stbani.ru

Экономика торговли.

ОТКАТЫ И ЛОЯЛЬНОСТЬ ТОРГОВОЙ ТОЧКИ — Справочник торгового представителя или Я работаю в «полях»

Опубликовано: 26.11.2018

Получить полностью лояльную торговую точку – золотая мечта каждого торгпреда. Здесь тебя воспринимают с радостью, как друга, здесь доверяют любому твоему предложению, никогда не возражают и «боже упаси!», не отказывают. Но это идеал, у компаний-поставщиков видение несколько другое: к лояльным относят торговые точки, имеющие рекомендованный ассортимент в достаточном, не допускающем аутофстоков количестве, выкладывающие его на лучших местах, продающие товар по рекомендованным ценам, наконец участвующие в рекламных активностях.

Казалось бы простейший путь к достижению лояльности партнеров – это взаимная выгода. Задумайся, если компания предлагает пользующийся хорошим спросом товар, значит, он с успехом будет продан в магазине, хозяин которого в свою очередь получит прибыль. Что еще желать? Только развития делового сотрудничества! На самом деле в «полях» все не так. На формирование лояльности воздействуют многие факторы и не в последнюю очередь дополнительная мотивация всех лиц, ответственных за принятие решения.

И тут на сцене появляется неприятное слово «откат». Взятка не является полным его синонимом. Взятки даются должностным лицам на государственной и муниципальной службе, здесь же мы имеем дело скорее с дополнением к коммерческому предложению, вознаграждением заказчика за принятое решение. Откаты не только российское явление, существуют и на «продвинутом» Западе под названием «kick-back».

Откатов требуют многие: владельцы магазинов, директора, товароведы, заведующие даже продавцы. Поэтому в практике торгпреда откаты встречаются часто, хотя их суммы и носят незначительный характер. Небольшая подачка, зачастую даже не денежная, позволяет встать на полку, занять лучшее место на витрине, увеличить товарный запас, и полевые сотрудники на это с готовностью идут, воспринимая откат как инструмент мотивации персонала торговых точек.

Компании-поставщики давно поставили откаты себе на службу. Разрабатываются программы повышения лояльности, предлагающие различные подарочные карточки, блоки сигарет, ценные призы за покупку и поддержание ассортимента той или иной продукции. Откаты могут быть замаскированы под скидки, ретро-бонусы, премии.

Как относиться к откатам торговому представителю?

В первую очередь профессионализм торгпреда заключается в умении продать без дополнительных преимуществ.   Однако, если откаты замаскированы под различные программы: подарок за покупку и т.п. – пользуйся ими на свое усмотрение, все-таки это уже инструмент продвижения, а ответственность за последствия лежит на твоих руководителях.

Однако еще раз повторю, не злоупотребляй откатами в торговых точках. Продавай сам. Устанавливай честные партнерские отношения. Докажи, что главная твоя ценность не в сомнительных делишках с продавцами и товароведом, а в качественном и пользующемся спросом товаре.

Некоторые фирмы сознательно не идут ни на какие формы откатов, осознавая, что откаты вредят:

— деловой репутации (дашь одному, попросят остальные);

— развращают персонал торговых точек (в дальнейшем все решения будут приниматься только через откаты);

— умаляют преимущества предложения (ты заранее расписываешься в ущербности своей продукции);

— приводят к разрыву отношений (если директор магазина узнает, что ты втайне стимулируешь продавцов, то, поверь, ничего хорошего тебя не ожидает);

— нестабильность (отношения могут прерваться с уходом купленного человека).

Я в своей практике торгового представителя, а потом и менеджера по продажам с первых дней начинал рушить наследство моих предшественников, исповедуя позицию, что все отношения должны быть честными и прозрачными. Да, первоначально это вызывало падение объема продаж и уровня дистрибьюции, но в итоге приводило к полному порядку на территории. Чего и тебе желаю!

banner 240x200px

Популярное

Доставка контейнера из китая
телефон: +86 13999179145 Гуанчжоу телефон: +86 18609000245 ТЕКУЩЕЕ ВРЕМЯ Новосибирск Китай USD/RUB62, см.

Жд доставка груза из Китая
1 Самым распространенным и экономично доступным вариантом доставки груза из Китая считается море, так как здесь практически отсутствуют ограничения по весу и габаритах отправляемого товара. В контейнер

Как заказать товары из Китая почтой
Настоящий документ «Политика конфиденциальности» (далее – по тексту – «Политика») представляет собой правила использования сайтом — www.chinatoday.ru [ИП Сутягиным Георгием Павловичем] (далее – Оператор)

Доставка товара из китайского интернет-магазина
Как доставить товар из китайского интернет-магазина ? Доставить товар из Китая можно разными способами; тем, кто заказывает товары в китайских онлайн-магазинах, посредники чаще всего предлагают

Доставка из Китая в Благовещенск
Транспортная компания "Express China" в кратчайшие сроки и по оптимальной цене доставит Ваш груз из Китая в Благовещенск. 100%-ое исполнение взятых обязательств: ни единого ареста, пропажи или задержки

Доставка карго из Китая в Россию
Компания "Сероштанов и партнёры" предоставляют комплексные услуги по грузоперевозкам любых партий товара из Китая в Россию. Одной из наших специализаций стала карго доставка из Китая всеми видами транспорта

Карго доставка грузов из Китая в Россию, Казахстан, Беларусь. Цена карго из Китая
Основные виды доставки Карго доставка - вид международных грузоперевозок, воспользовавшись которой, нет необходимости лично работать над оформлением таможенной документации, приобретать

Особенности доставки карго из Китая в Россию
Для мелкого и среднего бизнеса карго из Китая в Россию — это наиболее удобный вариант доставки продукции. Он открывает для бизнесменов новые возможности. Особенность этого вида доставки

Дешевая доставка из Китая
Сколько стоит доставка из Китая? Может ли быть доставка грузов из Китая бесплатной? Как рассчитать стоимость доставки из Китая в Россию? Ответы на эти и другие вопросы вы найдете в этой статье. Много

Какую доставку выбрать на Алиэкспресс
Содержание статьи Алиэкспресс – это достаточно удобная и, главное, выгодная торговая площадка, которая пользуется в мире большой популярностью. С помощью этого сайта можно совершать интересные покупки

rss